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行業(yè)焦聚

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月預(yù)售額達(dá)1億 先給錢(qián)再出貨的海外眾籌竟如此火爆

發(fā)布者:貨之家  來(lái)源:http://m.ledstra.com  發(fā)布日期:2018-11-02  瀏覽:1560次

摘要:把中國(guó)品牌嫁接到眾籌平臺(tái)——品牌出海似乎又打開(kāi)了另一扇走出去的窗口。
 

把中國(guó)品牌嫁接到眾籌平臺(tái)——品牌出海似乎又打開(kāi)了另一扇走出去的窗口。

 

作為中國(guó)品牌出海T臺(tái)和跨境產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)孵化器,Indiegogo正在做的就是讓中國(guó)的品牌產(chǎn)品直達(dá)海外消費(fèi)者手中。Indiegogo亞洲高級(jí)戰(zhàn)略總監(jiān)Barron Zuo表示,中國(guó)許多巨型品牌已經(jīng)在海外開(kāi)拓了市場(chǎng),提升了消費(fèi)者對(duì)品牌的認(rèn)知能力,這正給中國(guó)的中小企業(yè)出海打開(kāi)了戰(zhàn)略空間。

 

直面消費(fèi)者

 

在Barron Zuo看來(lái),中國(guó)品牌出海的發(fā)展充滿挑戰(zhàn),但潛力也是巨大的。


Barron Zuo稱,20年前乃至現(xiàn)在,大多數(shù)企業(yè)通常通過(guò)貿(mào)易商做品牌,這是傳統(tǒng)制造商轉(zhuǎn)型成為品牌方的一個(gè)難產(chǎn)階段,至少目前來(lái)看是不成功的,因?yàn)橘Q(mào)易商有貿(mào)易商的利益,終端有終端的利益,產(chǎn)品方有產(chǎn)品方的利益。在利益不一致的情況下,信息通過(guò)層層傳遞,每一層遞減50%,最終傳遞出去的品牌信息少之又少。


所以,現(xiàn)階段,中國(guó)品牌出海需要直面消費(fèi)者,和消費(fèi)者產(chǎn)生直接互動(dòng)。品牌就是粉絲對(duì)于該企業(yè)產(chǎn)品的認(rèn)知。換言之,打品牌就是在抓粉絲。


Barron Zuo表示,企業(yè)可以在產(chǎn)品售前或者發(fā)布前在平臺(tái)上進(jìn)行預(yù)熱,吸引消費(fèi)者關(guān)注。在產(chǎn)品銷(xiāo)售階段,企業(yè)可以通過(guò)各種工具和消費(fèi)者保持溝通,建立起品牌在消費(fèi)者腦中的印象。通過(guò)這種方式,不同產(chǎn)品的調(diào)性和品牌的基因就會(huì)在此過(guò)程中傳遞過(guò)去。


另外,企業(yè)還可以在發(fā)貨之后,持續(xù)地跟進(jìn)和激活消費(fèi)者,因?yàn)檫@批種子用戶可能會(huì)散播到亞馬遜、eBay等平臺(tái)上,這時(shí)候,企業(yè)的用戶社群就會(huì)越來(lái)越大。


“Indiegogo現(xiàn)階段就是在幫助企業(yè)做這些事情。從技術(shù)原理上講,Indiegogo和國(guó)內(nèi)大型眾籌平臺(tái)是一脈相承的,但是,實(shí)際市場(chǎng)效果和戰(zhàn)略體系卻是截然不同的?!盉arron Zuo說(shuō)道。


他指出,一方面,國(guó)內(nèi)眾籌平臺(tái)更多呈現(xiàn)的是廠商直接將產(chǎn)品放在第三方電商平臺(tái)上眾籌售賣(mài),然后收款,而Indiegogo是國(guó)內(nèi)廠商把產(chǎn)品放在Indiegogo平臺(tái)上讓消費(fèi)者預(yù)付費(fèi),最終打通的是國(guó)內(nèi)品牌商和國(guó)外消費(fèi)者之間的連接。另一方面,國(guó)內(nèi)眾籌平臺(tái)沒(méi)有國(guó)外消費(fèi)者數(shù)據(jù),Indiegogo在這點(diǎn)上可以運(yùn)用大數(shù)據(jù)來(lái)幫助企業(yè)分析國(guó)外消費(fèi)團(tuán)體和產(chǎn)品的適配度,這也是Indiegogo切入做跨境電商領(lǐng)域的原因之一。

 

眾籌是幫助企業(yè)做“1到100”的延伸

 

眾所周知,打造一個(gè)品牌或者讓一個(gè)品牌在海外知名度提升起來(lái),需要數(shù)年的時(shí)間。Indiegogo是如何在短短一個(gè)月的時(shí)間,幫助品牌的預(yù)售交易額達(dá)到接近一億元人民幣的呢?


Barron Zuo表示,Indiegogo是面向美國(guó)、歐洲以及全世界幫助企業(yè)進(jìn)行產(chǎn)品跨境發(fā)行和預(yù)售的平臺(tái),是無(wú)數(shù)的賣(mài)家創(chuàng)業(yè)者和大品牌走出海外的第一步。


他指出,總的來(lái)說(shuō),Indiegogo是中國(guó)產(chǎn)品的出海T臺(tái),中國(guó)企業(yè)可以在這個(gè)T臺(tái)上向國(guó)外消費(fèi)者展示品牌,同時(shí)進(jìn)行預(yù)售、眾籌從而拉動(dòng)銷(xiāo)售,真正做到端到端服務(wù)。期間,企業(yè)做的是0-1的工作,即只需要做好產(chǎn)品和設(shè)計(jì),Indiegogo做的則是后續(xù)的1-40,甚至是40-100的延伸。


如何讓中國(guó)的品牌通過(guò)眾籌平臺(tái)走出海外,一般來(lái)說(shuō),分為五大步驟:

 

第一,對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行評(píng)估和預(yù)判,包括品牌的調(diào)性、技術(shù)、IP、產(chǎn)品特點(diǎn)、產(chǎn)品的實(shí)用性等。

 

第二,市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)矩陣的建立,包括營(yíng)銷(xiāo)視頻、平面營(yíng)銷(xiāo)方案、軟文營(yíng)銷(xiāo)、公關(guān)渠道、種子用戶的測(cè)試以及當(dāng)?shù)匚幕涞匦缘臏y(cè)試。

 

第三,上線前的準(zhǔn)備,包括預(yù)先拉動(dòng)流量、搜集電子郵箱、激活焦點(diǎn)社區(qū)。比如激活電動(dòng)滑板車(chē)社區(qū),同時(shí)給老用戶有一個(gè)非常高效的營(yíng)銷(xiāo)工具,轉(zhuǎn)化率通??梢赃_(dá)到20%。


據(jù)悉,在美國(guó),電子郵箱營(yíng)銷(xiāo)是最可靠的廣告方式,一般為眾籌項(xiàng)目收集的郵箱地址,使用這種營(yíng)銷(xiāo)方式的轉(zhuǎn)化率為5%~10%。

 

第四,上線以后,Indiegogo會(huì)幫助企業(yè)提供社交媒體、社區(qū)營(yíng)銷(xiāo),線上線下一體化推廣。企業(yè)可以從Indiegogo數(shù)據(jù)后臺(tái)看到項(xiàng)目的詳細(xì)表現(xiàn)。

 

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第五,營(yíng)銷(xiāo)收入達(dá)到500萬(wàn)、1000萬(wàn)甚至更高以后,Indiegogo會(huì)幫助企業(yè)搭建后續(xù)服務(wù)體系,包括幫助企業(yè)延展線下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)渠道等。


Barron Zuo稱,深圳一家智能硬件廠商初次在Indiegogo上預(yù)售,預(yù)售額就達(dá)到了500多萬(wàn);電動(dòng)自行車(chē)MATE,第一次在Indiegogo平臺(tái)預(yù)售,取得了400多萬(wàn)美金的交易業(yè)績(jī),今年,MATE在一個(gè)月之內(nèi)完成了1300萬(wàn)美金的業(yè)績(jī),并且還在持續(xù)增長(zhǎng)。另外,只要項(xiàng)目有創(chuàng)意,即使團(tuán)隊(duì)只有兩個(gè)人,Indiegogo同樣可以幫助其打造成為千萬(wàn)級(jí)別的企業(yè)。

 

客單價(jià)越高風(fēng)控要求越高

 

目前,Indiegogo平臺(tái)同時(shí)能夠覆蓋全球220多個(gè)國(guó)家和地區(qū),幫助70多萬(wàn)的產(chǎn)品完成了相關(guān)的預(yù)售和發(fā)布布局,平均每個(gè)月獨(dú)立瀏覽量能達(dá)到1600萬(wàn),加上其他渠道綜合可以達(dá)到幾千萬(wàn)甚至上億,已經(jīng)擁有將近百億級(jí)的預(yù)售能力。


Barron Zuo稱,Indiegogo進(jìn)入中國(guó)的第一個(gè)階段是圍繞消費(fèi)電子類(lèi),因?yàn)橄M(fèi)電子是中國(guó)最具有競(jìng)爭(zhēng)力的品類(lèi),也是海外消費(fèi)者需求最為密切的品類(lèi)。接下來(lái),出海產(chǎn)品的品類(lèi)可能會(huì)延展到時(shí)尚、游戲,因?yàn)镮ndiegogo平臺(tái)上的消費(fèi)主力軍集中在20歲到45歲。

 

據(jù)悉,截止目前,Indiegogo平臺(tái)上60%到70%都是電子產(chǎn)品、智能周邊以及時(shí)尚消費(fèi)品。Barron Zuo表示,Indiegogo上的商品客單價(jià)有高有低,如一副耳機(jī)的客單價(jià)在20美金到120美金,一個(gè)電動(dòng)車(chē)的客單價(jià)可以達(dá)到800美金到1200美金左右。


Barron Zuo表示,隨著Indiegogo平臺(tái)上產(chǎn)品的單筆預(yù)售額度越來(lái)越高,Indiegogo高層對(duì)平臺(tái)風(fēng)險(xiǎn)控制的要求也越來(lái)也高,目前Indiegogo風(fēng)控團(tuán)隊(duì)人員是公司中占比最多的。在他看來(lái),風(fēng)控有三步防火墻:

第一步,做足背景調(diào)查,即使對(duì)方是一個(gè)小團(tuán)隊(duì)。另外,不能欺騙消費(fèi)者,寧肯少籌集一點(diǎn),也不能做“虛擬”功能。

 

第二步,從預(yù)售到交貨,Indiegogo都會(huì)有生態(tài)系統(tǒng)的服務(wù)商跟進(jìn)整個(gè)流程,包括幫助企業(yè)找工廠、投資方以及物流服務(wù)商,以保證消費(fèi)者可以在3-6個(gè)月之內(nèi)拿到貨。

 

第三步,預(yù)留款,通常為15%-20%。如果發(fā)生退款,可以拿這部分錢(qián)退給消費(fèi)者,從而建立與消費(fèi)者之間的信任關(guān)系。


Barron Zuo說(shuō)道:“接下來(lái),Indiegogo準(zhǔn)備在三個(gè)城市做出海港,后續(xù)還會(huì)籌劃出海大學(xué),給中國(guó)出海的品牌提供端到端的服務(wù)。城市的選擇由當(dāng)?shù)氐膮^(qū)域經(jīng)濟(jì)環(huán)境決定,和當(dāng)?shù)卣?、生態(tài)體系以及成熟程度、合作階段都息息相關(guān)?!?/p>


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