這里的生產(chǎn)周期定為下單后,從產(chǎn)前樣(pre-production samples)開(kāi)始到CRD( 貨物出運(yùn) Cargo Ready Date)的時(shí)間段。
根據(jù)訂單的不同性質(zhì),分為:
1. 頭次買(1st Time Buy) 或者返單(Replenished)。
2. 供應(yīng)商出口訂單(Direct Import) 或 供應(yīng)商國(guó)內(nèi)訂單(Domestic)
不同供應(yīng)商的產(chǎn)能不同,因此如果不做數(shù)據(jù)處理就會(huì)非?;靵y。簡(jiǎn)單表格統(tǒng)計(jì)之后,幾家供應(yīng)商的生產(chǎn)周期大致如下圖:
注:供應(yīng)商出口訂單一般要涉及到第三方測(cè)試和驗(yàn)貨,而通常供應(yīng)商國(guó)內(nèi)訂單要求相對(duì)簡(jiǎn)化,因此DI訂單的生產(chǎn)周期會(huì)比Domestic訂單的生產(chǎn)周期長(zhǎng)一些不難理解,以上是一個(gè)簡(jiǎn)單的各供應(yīng)商的生產(chǎn)周期的圖示表格。
“再來(lái)看下單規(guī)律”
講下單規(guī)律之前,為了方便理解和消化,將訂單項(xiàng)目劃分為兩種:
1.Promotion Order(促銷單,一次性下單)
2. Inline Order(會(huì)有翻單的長(zhǎng)期訂單項(xiàng)目,為期至少一年)
促銷單顯然把頭次買(1st Time Buy) 的流程走完基本就over了,而 Inline Order除了頭次買,還會(huì)包含返單補(bǔ)貨。
正好今天收到國(guó)外總部的郵件,Spring 2019 Domestic (Inline)項(xiàng)目的所有訂單全部確定下來(lái)了,那么小can就以2019的春季項(xiàng)目為例吧。
一般春季項(xiàng)目的訂單,都會(huì)在9月底之前全部下給供應(yīng)商。為什么?這就要回到第一點(diǎn),工廠的生產(chǎn)周期及相對(duì)固定的船期安排了。
我們先順著推,9月20日下單,按照 demostic 的1st Time Buy production timeline,(下單日期+生產(chǎn)周期) 最快的出運(yùn)時(shí)間是11月5日,最遲的出運(yùn)時(shí)間就是11月29日??雌饋?lái)還早啊,離2019年還有一個(gè)多月,其實(shí)不是的。
貨發(fā)之后,我們還要算貨物在海上漂的時(shí)間,除去一些運(yùn)輸時(shí)間較短(20天左右)的東南亞、美國(guó)西部地區(qū),貨物去其它國(guó)家和地區(qū)的海運(yùn)時(shí)間在40天左右,加上報(bào)關(guān)清關(guān)時(shí)間,整個(gè)海運(yùn)時(shí)間就在55天左右。
這樣,貨物到達(dá)客人倉(cāng)庫(kù)時(shí)間已經(jīng)到了2019年的1月24號(hào),最后客戶還要根據(jù)零售商訂單,從自家倉(cāng)庫(kù)分別送去不同的賣點(diǎn),路上也會(huì)耗費(fèi)一些時(shí)間,真正春季項(xiàng)目到門店開(kāi)賣日期就是2月5日。
如此類推,1st Time Buy的訂單的下單時(shí)間根據(jù)項(xiàng)目(Spring 2019, Christmas Promotion, Fall 2018等)的不同是有跡可循的。圣誕節(jié)的促銷項(xiàng)目下單時(shí)間不會(huì)晚于5月底,F(xiàn)all 2018的下單時(shí)間不會(huì)晚于4月底。
我們現(xiàn)在根據(jù)不同項(xiàng)目的下單日期倒推,第三個(gè)業(yè)務(wù)跟蹤要點(diǎn)就很自然而然的出現(xiàn)了。
例如,主打圣誕節(jié)促銷禮品,那么在每年的4月之前就必須推薦圣誕節(jié)促銷新品,而且3-4月份這個(gè)階段攻勢(shì)強(qiáng)一些為妙。因?yàn)樵谶@個(gè)階段,Buyer和Sales討論籌備并且確認(rèn)的正是這一年的圣誕節(jié)促銷項(xiàng)目。春季新品設(shè)計(jì)最好的推銷月份為6-7月份,上半年的Buy Trip推銷在2-3月份,下半年的Buy Trip推薦在7-8月份。
以上是普通消費(fèi)品的1st Time Buy下單規(guī)律以及業(yè)務(wù)跟蹤點(diǎn)。
“返單的下單規(guī)律”
Replenished Order下單規(guī)律最主要影響到的是供應(yīng)商的備料和排產(chǎn),客戶會(huì)根據(jù)供應(yīng)商的翻單生產(chǎn)周期,自家的倉(cāng)庫(kù)庫(kù)存情況以及銷售預(yù)期來(lái)制定計(jì)劃安排下單。
針對(duì)相熟的老客戶,業(yè)務(wù)可以詢問(wèn)季度或年度Order Forecast,以此為依據(jù)訂購(gòu)物料和安排生產(chǎn)。集中的物料采購(gòu)可以降低采購(gòu)物料的成本,及時(shí)的銷售補(bǔ)足降低交期延誤等額外損失,合理庫(kù)存降低不必要的庫(kù)存成本。
由此可見(jiàn),精準(zhǔn)的預(yù)期及計(jì)劃是非常有用的。不過(guò),要提防客人不合理的Order Forecast,有時(shí)客人過(guò)度樂(lè)觀造成的excess inventory有可能會(huì)無(wú)恥的要求你共同承擔(dān)。
至于工程類產(chǎn)品,我不是太熟悉,下面引用一個(gè)的例子:
比如五星級(jí)酒店采購(gòu)家具,這個(gè)酒店在剛開(kāi)始立項(xiàng)的時(shí)候,就開(kāi)始做預(yù)算、招標(biāo),各種產(chǎn)品的供應(yīng)商都要參與投標(biāo),比如家具,建材,門窗,地板,洗浴產(chǎn)品,毛巾窗簾......等等,都選中之后,才開(kāi)始真正的建酒店,一年半載酒店建好。在這個(gè)過(guò)程中依次的再次招標(biāo)談合同細(xì)節(jié),等到酒店快建好,才開(kāi)始陸續(xù)敲定家具一些物品的采購(gòu)訂單。
這一個(gè)過(guò)程,來(lái)來(lái)回回會(huì)談很多次,不停的折騰,不停的打樣,甚至不停地修正完善方案;從第一次投標(biāo)到最后真正簽下來(lái)合同供貨,中間基本上要經(jīng)歷1.5-2年。所以知道了這個(gè)節(jié)奏,你就該知道自己處于哪個(gè)階段,該往哪發(fā)力。
說(shuō)白了,這是從時(shí)間點(diǎn)上來(lái)把握跟蹤業(yè)務(wù),Buyer跟Sales們每年根據(jù)既定的時(shí)間點(diǎn)項(xiàng)目來(lái)忙乎,看有心人是否能在節(jié)點(diǎn)上握住機(jī)會(huì)。
買賣買賣,買是離不開(kāi)賣的,買賣的最終目的是實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的價(jià)值,賣的職責(zé)是支持協(xié)助甚至引導(dǎo)買充分實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品價(jià)值的最大化。
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