2017年，天虹（公司全稱“寧波天虹文具有限公司“）在亞馬遜美國站開啟第一家店鋪， 并實現(xiàn)總年產(chǎn)值4.6億元人民幣，跨境電商銷售額翻了5倍。
據(jù)億邦動力了解，天虹創(chuàng)立于1989年，前20多年一直在給staples、沃爾瑪、等海外大型銷售公司做OEM，然而傳統(tǒng)外貿(mào)市場縮小，利潤與空間不斷被壓縮，瓶頸日益凸顯。2017年跨境電商渠道的拓展，同時給通拓、環(huán)球易購、有棵樹等跨境電商大賣家提供產(chǎn)品，仿佛為天虹打開了新世界的大門，也因此走上了B2C的探索之路。
拋棄“傳統(tǒng)認知” 提升服務意識
“同許多企業(yè)一樣，轉(zhuǎn)型伊始，天虹也遇到了很多問題，如供應鏈管理、物流運輸、品牌營銷、數(shù)據(jù)分析等?！碧旌缈偨?jīng)理管敏賢告訴億邦動力?？缇畴娚虒τ谔旌缍郧『檬且粭l新出路，可以幫助天虹解決貨物滯留的問題，緩解工廠運營的壓力，同時也帶動天虹實現(xiàn)運營模式的轉(zhuǎn)變。
據(jù)億邦動力了解，天虹目前涉及品類有碎紙機、電動削筆器、電動吸塵器、電動橡皮擦、裝訂機、裁紙刀、花樣鉗、過膠機、打孔器、長尾夾、三針一釘、起釘器、磁力夾等30余大類近1000個品種。并且天虹主攻歐美市場，其中美國占比47%、歐洲占比20、日本占比9%、中國占比24%。
管敏賢表示，跨境電商不同于傳統(tǒng)外貿(mào)，不只是單純的報價、拿單、根據(jù)采購商的指令打樣、生產(chǎn)、出貨，而是要求企業(yè)具備更高層次的品牌意識、服務意識以及大膽的創(chuàng)新意識。因此，對于傳統(tǒng)OEM轉(zhuǎn)型跨境電商，最需要注意的是要拋棄“傳統(tǒng)認知”，從傳統(tǒng)外貿(mào)思維中跳轉(zhuǎn)出來，并相應注意到自己品牌的定位，即抓住核心的終端消費群體。
據(jù)管敏賢介紹稱，天虹做OEM時，就十分注重客戶的服務意識，轉(zhuǎn)型做跨境電商以后，主要通兩方面提升整體服務：
一方面，從自身產(chǎn)品著手，嚴格把控產(chǎn)品質(zhì)量，了解和解決消費者存在的認知誤差，提升產(chǎn)品的使用體驗；
另一方面，天虹針對每一款新品會組織新品培訓會，分析產(chǎn)品參數(shù)、基本技術(shù)、使用操作以及一些可能發(fā)生的問題等，通過培訓人員提高客戶服務水平，完善產(chǎn)品的售后服務。
打磨產(chǎn)品 提升核心競爭力
事實上，跨境電商根本上還是需要通過產(chǎn)品自身抓取用戶，觸達終端消費者，從而提升銷量以及品牌影響力。對于很多企業(yè)而言，產(chǎn)品的品質(zhì)意味著企業(yè)的生命。
據(jù)億邦動力了解，天虹2000年已通過ISO9001國際質(zhì)量體系認證，2006年通過ISO14000環(huán)境管理體系認證。而這些體系認證仿佛是為產(chǎn)品品質(zhì)做了背書，實則僅只適用于一家資深的源頭工廠給大型商超做貼牌服務。管敏賢也意識到了這一點。
轉(zhuǎn)型以后，天虹基于C端客戶對產(chǎn)品體驗的反饋、消費者購買行為分析反饋以及運營市場大數(shù)據(jù)解剖等，將信息傳達給企業(yè)獨立的基數(shù)研發(fā)團隊進行產(chǎn)品升級和迭代。值得注意的是，看似簡單的一個削筆機，背后是一道道嚴格的制造流程。造型設計、造型制造、注塑、裝配、檢測等等，每一步都至關(guān)重要。
管敏賢稱，造型方面針對特定的人群會有不同的產(chǎn)品造型。比如，針對素描繪畫專業(yè)使用的削筆機，天虹主推黑白簡約造型；針對兒童使用的削筆機，在兼顧產(chǎn)品內(nèi)部結(jié)構(gòu)的基礎上，推出了可愛造型。另外，天虹設置了多道品質(zhì)檢測，以減少人工出現(xiàn)的疏漏問題。比如零部件檢測、成品檢測等。
管敏賢介紹稱，“天虹的產(chǎn)品核心優(yōu)勢是不斷革新的產(chǎn)品科學技術(shù)所帶來的絕佳用戶使用體驗，比如：電動削筆機不同于常見的手搖削筆機，體驗上解放了雙手，而削筆這個動作更簡單。設計上增加了可替換刀架功能，以延長削筆機的使用壽命。使用上，對于小朋友而言，可以自己削筆，在細節(jié)方面做到自動排芯、削尖立停、大容量排屑等?！?/p>
管敏賢表示，天虹能脫穎而出離不開兩方面：一方面，擁有先進的技術(shù)優(yōu)勢，比如電動卷筆刀，擁有削尖立停的功能、過熱保護設計、自動排除斷芯設計等；另一方面，產(chǎn)品的創(chuàng)新和差異化明顯。
口碑傳播 密切關(guān)注消費者的需求
自主品牌的建立已經(jīng)成了傳統(tǒng)的OEM工廠轉(zhuǎn)型跨境電商的潮流。據(jù)億邦動力了解，目前天虹主打的品牌為Tihoo和天文。
管敏賢稱，口碑營銷是品牌建立的一部分，目前公司也一直通過產(chǎn)品口碑積累品牌。通過觀察消費者的反應、喜好、評論來調(diào)整產(chǎn)品的情況以滿足消費者的需求，樹立良好的品牌口碑。舉個例子，在Tihoo桌面吸塵器產(chǎn)品上架初期，產(chǎn)品包含紅、黃、藍、黑四種顏色，實際銷售情況則表明黃色并不能得到消費者的喜愛，天虹便停止了黃色吸塵器的生產(chǎn)。
另外，天虹也在積極通過社交媒體進行品牌推廣與消費者建立聯(lián)系。比如，Google的付費廣告，通過視覺設計、顏色排版等加深消費者對品牌的辨識度，通過售前咨詢、溝通、物流運輸、售后等服務提高消費者購物體驗?！?/p>
“沒有一個品牌是在很短時間內(nèi)形成的，都需要時間來打磨，Tihoo品牌的簡歷還有很長一段道路?！惫苊糍t說道。
亞馬遜+wish+速賣通 多渠道運營
事實上，天虹在亞馬遜開設店鋪發(fā)展B2C之外，也在平臺建立了新型的B2B方式，比如與一批小型商家建立了長期合作關(guān)系。另外，除了亞馬遜，天虹陸續(xù)在wish、速賣通、eBay、1688等平臺開設相關(guān)店鋪。
管敏賢稱，多一個銷售渠道，能夠與更多的客戶建立聯(lián)系，同時供應鏈可以得到優(yōu)化，風險也能相應的分散。
那么，針對不同的平臺，天虹如何進行運營策略的調(diào)整呢？
管敏賢稱，公司秉承三個“意識”，只要能給客戶帶來完美的產(chǎn)品體驗與服務享受，天虹都將努力實現(xiàn)。針對不同的平臺，天虹主要通過“店鋪定位和產(chǎn)品定位”、“價格策略”以及“物流方式”三方面進行調(diào)整。
第一， 店鋪定位和產(chǎn)品定位。
跨境電商賣家應該清楚的理解企業(yè)的核心消費市場在哪里，客戶的需求點在哪里，店鋪的特色在哪里以及產(chǎn)品的優(yōu)勢在哪里。這些都是店鋪成功開設的第一步，也是所有后期推廣運營的基礎。
第二， 價格策略。
通過數(shù)據(jù)調(diào)研分析，可以清晰的發(fā)現(xiàn)，任何一個跨境平臺上都會有高、中、低不同的價格定位策略。天虹針對不同的平臺，也根據(jù)企業(yè)的實際情況找到合適的價格策略。
值得注意的是，做跨境電商并不能一味的迷信低價策略。低價并不一定銷量高，反而虧損的風險會提升。比如，在速賣通平臺，商家應以品質(zhì)和品牌服務作為真正的賣點。
另外，在制定企業(yè)店鋪的價格策略時，要進行多市場調(diào)研，同時要結(jié)合同行的價格策略?！耙欢ú灰p易的對產(chǎn)品價格進行修改，因為價格確定后再進行修改會相對較難?！惫苊糍t說道。
第三， 物流方式。
對于亞馬遜平臺，天虹采用的亞馬遜FBA模式，貨發(fā)到亞馬遜指定的倉庫，亞馬遜會解決海外配送問題，包裝、配送、客戶服務和退貨都是由亞馬遜全權(quán)處理，客戶體驗比較好。
對于eBay平臺，天虹采用海外倉儲模式。首先將貨物提前發(fā)到海外倉庫，客戶下單以后從海外倉直接發(fā)到客戶手上。另外，天虹也正在建立海外倉，以保證貨源穩(wěn)定已經(jīng)運營的優(yōu)化。
對于速賣通而言，天虹直接通過中國倉庫或者中國跨境物流從中國境內(nèi)單件出口。速賣通的客戶國家范圍廣，比較適合這種方式。
如此看來，轉(zhuǎn)型跨境電商，除了要從產(chǎn)品本質(zhì)出發(fā)，還要充分了解C端消費者的需求，并在產(chǎn)品運營、品牌露出、購買體驗、物流服務等方方面面提升企業(yè)的內(nèi)聚力。
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