2017年,天虹(公司全稱“寧波天虹文具有限公司“)在亞馬遜美國站開啟第一家店鋪, 并實現(xiàn)總年產(chǎn)值4.6億元人民幣,跨境電商銷售額翻了5倍。
據(jù)億邦動力了解,天虹創(chuàng)立于1989年,前20多年一直在給staples、沃爾瑪、等海外大型銷售公司做OEM,然而傳統(tǒng)外貿(mào)市場縮小,利潤與空間不斷被壓縮,瓶頸日益凸顯。2017年跨境電商渠道的拓展,同時給通拓、環(huán)球易購、有棵樹等跨境電商大賣家提供產(chǎn)品,仿佛為天虹打開了新世界的大門,也因此走上了B2C的探索之路。
拋棄“傳統(tǒng)認知” 提升服務意識
“同許多企業(yè)一樣,轉(zhuǎn)型伊始,天虹也遇到了很多問題,如供應鏈管理、物流運輸、品牌營銷、數(shù)據(jù)分析等?!碧旌缈偨?jīng)理管敏賢告訴億邦動力??缇畴娚虒τ谔旌缍郧『檬且粭l新出路,可以幫助天虹解決貨物滯留的問題,緩解工廠運營的壓力,同時也帶動天虹實現(xiàn)運營模式的轉(zhuǎn)變。
據(jù)億邦動力了解,天虹目前涉及品類有碎紙機、電動削筆器、電動吸塵器、電動橡皮擦、裝訂機、裁紙刀、花樣鉗、過膠機、打孔器、長尾夾、三針一釘、起釘器、磁力夾等30余大類近1000個品種。并且天虹主攻歐美市場,其中美國占比47%、歐洲占比20、日本占比9%、中國占比24%。
管敏賢表示,跨境電商不同于傳統(tǒng)外貿(mào),不只是單純的報價、拿單、根據(jù)采購商的指令打樣、生產(chǎn)、出貨,而是要求企業(yè)具備更高層次的品牌意識、服務意識以及大膽的創(chuàng)新意識。因此,對于傳統(tǒng)OEM轉(zhuǎn)型跨境電商,最需要注意的是要拋棄“傳統(tǒng)認知”,從傳統(tǒng)外貿(mào)思維中跳轉(zhuǎn)出來,并相應注意到自己品牌的定位,即抓住核心的終端消費群體。
據(jù)管敏賢介紹稱,天虹做OEM時,就十分注重客戶的服務意識,轉(zhuǎn)型做跨境電商以后,主要通兩方面提升整體服務:
一方面,從自身產(chǎn)品著手,嚴格把控產(chǎn)品質(zhì)量,了解和解決消費者存在的認知誤差,提升產(chǎn)品的使用體驗;
另一方面,天虹針對每一款新品會組織新品培訓會,分析產(chǎn)品參數(shù)、基本技術(shù)、使用操作以及一些可能發(fā)生的問題等,通過培訓人員提高客戶服務水平,完善產(chǎn)品的售后服務。
打磨產(chǎn)品 提升核心競爭力
事實上,跨境電商根本上還是需要通過產(chǎn)品自身抓取用戶,觸達終端消費者,從而提升銷量以及品牌影響力。對于很多企業(yè)而言,產(chǎn)品的品質(zhì)意味著企業(yè)的生命。
據(jù)億邦動力了解,天虹2000年已通過ISO9001國際質(zhì)量體系認證,2006年通過ISO14000環(huán)境管理體系認證。而這些體系認證仿佛是為產(chǎn)品品質(zhì)做了背書,實則僅只適用于一家資深的源頭工廠給大型商超做貼牌服務。管敏賢也意識到了這一點。
轉(zhuǎn)型以后,天虹基于C端客戶對產(chǎn)品體驗的反饋、消費者購買行為分析反饋以及運營市場大數(shù)據(jù)解剖等,將信息傳達給企業(yè)獨立的基數(shù)研發(fā)團隊進行產(chǎn)品升級和迭代。值得注意的是,看似簡單的一個削筆機,背后是一道道嚴格的制造流程。造型設計、造型制造、注塑、裝配、檢測等等,每一步都至關(guān)重要。
管敏賢稱,造型方面針對特定的人群會有不同的產(chǎn)品造型。比如,針對素描繪畫專業(yè)使用的削筆機,天虹主推黑白簡約造型;針對兒童使用的削筆機,在兼顧產(chǎn)品內(nèi)部結(jié)構(gòu)的基礎上,推出了可愛造型。另外,天虹設置了多道品質(zhì)檢測,以減少人工出現(xiàn)的疏漏問題。比如零部件檢測、成品檢測等。
管敏賢介紹稱,“天虹的產(chǎn)品核心優(yōu)勢是不斷革新的產(chǎn)品科學技術(shù)所帶來的絕佳用戶使用體驗,比如:電動削筆機不同于常見的手搖削筆機,體驗上解放了雙手,而削筆這個動作更簡單。設計上增加了可替換刀架功能,以延長削筆機的使用壽命。使用上,對于小朋友而言,可以自己削筆,在細節(jié)方面做到自動排芯、削尖立停、大容量排屑等?!?/p>
管敏賢表示,天虹能脫穎而出離不開兩方面:一方面,擁有先進的技術(shù)優(yōu)勢,比如電動卷筆刀,擁有削尖立停的功能、過熱保護設計、自動排除斷芯設計等;另一方面,產(chǎn)品的創(chuàng)新和差異化明顯。
口碑傳播 密切關(guān)注消費者的需求
自主品牌的建立已經(jīng)成了傳統(tǒng)的OEM工廠轉(zhuǎn)型跨境電商的潮流。據(jù)億邦動力了解,目前天虹主打的品牌為Tihoo和天文。
管敏賢稱,口碑營銷是品牌建立的一部分,目前公司也一直通過產(chǎn)品口碑積累品牌。通過觀察消費者的反應、喜好、評論來調(diào)整產(chǎn)品的情況以滿足消費者的需求,樹立良好的品牌口碑。舉個例子,在Tihoo桌面吸塵器產(chǎn)品上架初期,產(chǎn)品包含紅、黃、藍、黑四種顏色,實際銷售情況則表明黃色并不能得到消費者的喜愛,天虹便停止了黃色吸塵器的生產(chǎn)。
另外,天虹也在積極通過社交媒體進行品牌推廣與消費者建立聯(lián)系。比如,Google的付費廣告,通過視覺設計、顏色排版等加深消費者對品牌的辨識度,通過售前咨詢、溝通、物流運輸、售后等服務提高消費者購物體驗?!?/p>
“沒有一個品牌是在很短時間內(nèi)形成的,都需要時間來打磨,Tihoo品牌的簡歷還有很長一段道路?!惫苊糍t說道。
亞馬遜+wish+速賣通 多渠道運營
事實上,天虹在亞馬遜開設店鋪發(fā)展B2C之外,也在平臺建立了新型的B2B方式,比如與一批小型商家建立了長期合作關(guān)系。另外,除了亞馬遜,天虹陸續(xù)在wish、速賣通、eBay、1688等平臺開設相關(guān)店鋪。
管敏賢稱,多一個銷售渠道,能夠與更多的客戶建立聯(lián)系,同時供應鏈可以得到優(yōu)化,風險也能相應的分散。
那么,針對不同的平臺,天虹如何進行運營策略的調(diào)整呢?
管敏賢稱,公司秉承三個“意識”,只要能給客戶帶來完美的產(chǎn)品體驗與服務享受,天虹都將努力實現(xiàn)。針對不同的平臺,天虹主要通過“店鋪定位和產(chǎn)品定位”、“價格策略”以及“物流方式”三方面進行調(diào)整。
第一, 店鋪定位和產(chǎn)品定位。
跨境電商賣家應該清楚的理解企業(yè)的核心消費市場在哪里,客戶的需求點在哪里,店鋪的特色在哪里以及產(chǎn)品的優(yōu)勢在哪里。這些都是店鋪成功開設的第一步,也是所有后期推廣運營的基礎。
第二, 價格策略。
通過數(shù)據(jù)調(diào)研分析,可以清晰的發(fā)現(xiàn),任何一個跨境平臺上都會有高、中、低不同的價格定位策略。天虹針對不同的平臺,也根據(jù)企業(yè)的實際情況找到合適的價格策略。
值得注意的是,做跨境電商并不能一味的迷信低價策略。低價并不一定銷量高,反而虧損的風險會提升。比如,在速賣通平臺,商家應以品質(zhì)和品牌服務作為真正的賣點。
另外,在制定企業(yè)店鋪的價格策略時,要進行多市場調(diào)研,同時要結(jié)合同行的價格策略?!耙欢ú灰p易的對產(chǎn)品價格進行修改,因為價格確定后再進行修改會相對較難?!惫苊糍t說道。
第三, 物流方式。
對于亞馬遜平臺,天虹采用的亞馬遜FBA模式,貨發(fā)到亞馬遜指定的倉庫,亞馬遜會解決海外配送問題,包裝、配送、客戶服務和退貨都是由亞馬遜全權(quán)處理,客戶體驗比較好。
對于eBay平臺,天虹采用海外倉儲模式。首先將貨物提前發(fā)到海外倉庫,客戶下單以后從海外倉直接發(fā)到客戶手上。另外,天虹也正在建立海外倉,以保證貨源穩(wěn)定已經(jīng)運營的優(yōu)化。
對于速賣通而言,天虹直接通過中國倉庫或者中國跨境物流從中國境內(nèi)單件出口。速賣通的客戶國家范圍廣,比較適合這種方式。
如此看來,轉(zhuǎn)型跨境電商,除了要從產(chǎn)品本質(zhì)出發(fā),還要充分了解C端消費者的需求,并在產(chǎn)品運營、品牌露出、購買體驗、物流服務等方方面面提升企業(yè)的內(nèi)聚力。
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