2017年,全國(guó)網(wǎng)上零售額7.2萬(wàn)億元,同比增長(zhǎng)32.2%。對(duì)商家來(lái)說,電商的銷售渠道已經(jīng)變的不可或缺,成為了銷售的重要出口。對(duì)物流來(lái)說,電商的銷售渠道帶動(dòng)的不只是末端的快遞市場(chǎng),還有前端的干線、支線、倉(cāng)儲(chǔ)等完整供應(yīng)鏈體系的發(fā)展。
1 、中小電商的商流模式
線上零售+線下批發(fā)
中小電商的銷售渠道上分為線上與線下兩類,線上除了會(huì)在淘寶、京東這兩大平臺(tái)開店之外,部分商家還會(huì)選擇更為垂直的平臺(tái)。比如某家做化妝品的商家,其在醫(yī)藥健康平臺(tái)上的銷量甚至是淘寶、京東上的一倍。線下銷售渠道以百貨、商超、門店為主,且依然是中小電商銷售渠道的主流,占整體的六成以上。
商流上,中小電商是典型的B2b2C模式,通過電商平臺(tái)把「品牌商→經(jīng)銷商→消費(fèi)者」之間的各環(huán)節(jié),更為緊密地連接在了一起,縮短了中間的銷售鏈條。
2、中小電商物流模式
采購(gòu)零擔(dān)+自管倉(cāng)庫(kù)+零售快遞
隨著服務(wù)的要求越來(lái)越高,物流公司不再是僅僅提供運(yùn)力,而是各個(gè)節(jié)點(diǎn)的實(shí)操服務(wù)。從品牌商的倉(cāng)庫(kù)流轉(zhuǎn),到經(jīng)銷商前后的干、支線運(yùn)輸,以及末端的配送。
物流上,商家與品牌或總代的前端采購(gòu)屬于零擔(dān)業(yè)務(wù),這段業(yè)務(wù)以長(zhǎng)干線為主,采購(gòu)周期一般為一周一次,物流商選擇相當(dāng)多樣;商家租賃的倉(cāng)庫(kù)屬于倉(cāng)儲(chǔ)業(yè)務(wù),多數(shù)商家選擇以租賃的方式為主,倉(cāng)儲(chǔ)管理上自給自足;商家與消費(fèi)者或門店的銷售配送屬于快遞業(yè)務(wù),商家大多使用自身的ERP系統(tǒng)自主選擇快遞商完成配送。
2.1 前端采購(gòu)環(huán)節(jié):商家指定,價(jià)格為主,安能先于德邦
當(dāng)商家與平臺(tái)達(dá)成合作,并獲得品牌商授權(quán)之后,便會(huì)進(jìn)行商品采購(gòu)。首次進(jìn)貨量一般沒有要求,但是在多數(shù)情況下,商家會(huì)根據(jù)品牌商的優(yōu)惠政策進(jìn)行進(jìn)貨。如果是新品,則會(huì)少量進(jìn)貨。采購(gòu)頻率約一周一次,以保證低庫(kù)存、周轉(zhuǎn)快、資金利用率高,同時(shí)也有商品日期新、分揀速度快等優(yōu)點(diǎn)。
商家在品牌商面前沒有太多話語(yǔ)權(quán)。在采購(gòu)環(huán)節(jié),一般由品牌商指定物流企業(yè),并且選擇到付。通常情況下,品牌商會(huì)選擇發(fā)安能或是普通專線公司;除非商家對(duì)時(shí)效有強(qiáng)制時(shí),品牌商才會(huì)選擇德邦,因?yàn)榈掳畹膬r(jià)格是最貴的。
2.2 分銷倉(cāng)儲(chǔ):自管倉(cāng)庫(kù),不規(guī)范、低成本
完成采購(gòu)后,商家會(huì)選擇在辦公地點(diǎn)附近租場(chǎng)地進(jìn)行貨物存放,倉(cāng)庫(kù)的面積視自身吞吐量與周轉(zhuǎn)效率而定。無(wú)論是線上訂單,還是線下門店訂單,都由倉(cāng)庫(kù)出貨。
出于成本考慮,大多數(shù)的中小電商商家采用在民宅內(nèi)的車庫(kù)、地下室等設(shè)立倉(cāng)庫(kù)的辦法,成本極低。
2.3 銷售環(huán)節(jié):通達(dá)優(yōu)先,順豐、郵政有備無(wú)患
線上消費(fèi)者通過平臺(tái)下單后,商家會(huì)實(shí)時(shí)收到訂單消息,之后商家便會(huì)在倉(cāng)庫(kù)中進(jìn)行調(diào)貨,選擇快遞公司完成配送。
在快遞企業(yè)的選擇上,商家會(huì)根據(jù)自身設(shè)計(jì)的系統(tǒng)對(duì)各個(gè)快遞公司進(jìn)行篩選,列入系統(tǒng)的快遞商,一般都是通過地推與商家結(jié)成合作伙伴,篩選邏輯主要還是在價(jià)格、覆蓋兩大維度進(jìn)行比較,價(jià)格、范圍相同時(shí)系統(tǒng)則隨機(jī)選擇快遞商送貨。
在實(shí)際操作中,商家事先將ERP設(shè)置好,由系統(tǒng)進(jìn)行自動(dòng)匹配,以實(shí)現(xiàn)到該收貨地點(diǎn)選取的是最優(yōu)快遞公司。該商家月均線上銷售配送環(huán)節(jié)物流總費(fèi)用為150萬(wàn)元,其中郵政包裹月均單量最高,為10.89萬(wàn)件,物流費(fèi)用為70萬(wàn)元。表1是我們調(diào)研的一個(gè)商家的ERP報(bào)價(jià)系統(tǒng)。
表1:某商家ERP系統(tǒng)快遞公司報(bào)價(jià)
3、通達(dá)系的品牌危機(jī)與突破
3.1 國(guó)內(nèi)快遞格局
(1)中小電商選擇快遞的策略
根據(jù)對(duì)中小電商選擇發(fā)貨快遞企業(yè)的簡(jiǎn)單匯總,可看出一個(gè)有趣的現(xiàn)象:一般情況下,EMS郵政和順豐會(huì)成為發(fā)快遞備選菜單的必有選項(xiàng),而通達(dá)系僅會(huì)有部分企業(yè)存在于菜單選項(xiàng)之內(nèi)。對(duì)中小電商選擇快遞品牌的策略進(jìn)行簡(jiǎn)單分析,可概括為郵政廣、順豐快、通達(dá)廉。
(2)「2+1」格局的「1+1」已出位
由于國(guó)家政策的因素,全然不計(jì)部分偏遠(yuǎn)地區(qū)的盈虧,EMS郵政的網(wǎng)絡(luò)覆蓋達(dá)到全國(guó)100%,沒有哪家民營(yíng)快遞企業(yè)可以與之匹敵。雖然郵政的時(shí)效和服務(wù)可能差強(qiáng)人意,但哪兒都能到也是一種絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)所在。
而順豐可謂是國(guó)內(nèi)高端快遞的代名詞,消費(fèi)者對(duì)順豐的第一印象就是快,目前沒有其他企業(yè)能與之并列。雖然伴隨的另一印象是貴,但為了滿足部分消費(fèi)者對(duì)高時(shí)效的需求,中小電商企業(yè)必然會(huì)將順豐作為發(fā)貨必選之項(xiàng)。
(3)同質(zhì)化的平價(jià)快遞
通達(dá)系企業(yè)在普通消費(fèi)者和中小電商眼中的定位是一致的,普遍認(rèn)為其快遞服務(wù)并無(wú)差異,相同地區(qū)的運(yùn)輸單價(jià)也都在同一價(jià)位,服務(wù)品質(zhì)、配送時(shí)效都十分接近,用一個(gè)詞總結(jié)就是同質(zhì)化嚴(yán)重。
縱觀美日快遞市場(chǎng),美國(guó)僅有美國(guó)郵政USPS、UPS和FedEx三家巨頭企業(yè),日本也僅有雅瑪多、佐川急便和日本郵政三個(gè)霸主,其「2+1」的格局更加明顯,直接剩下三家企業(yè)占領(lǐng)絕對(duì)的市場(chǎng)份額,國(guó)內(nèi)快遞市場(chǎng)也極有可能會(huì)朝向這個(gè)方向演變。
一直以來(lái),快遞「2+1」格局被視為可能是國(guó)內(nèi)快遞的最終格局,郵政和順豐的地位目前不可動(dòng)搖,同質(zhì)化的平價(jià)快遞通達(dá)系企業(yè)被看作是另一個(gè)「1」的系列代表。
3.2 同質(zhì)化的突破
(1)降價(jià)獲取市場(chǎng)
韻達(dá)在2018年上半年快遞業(yè)務(wù)量同比增長(zhǎng)52.26%,快遞業(yè)務(wù)收入同比增長(zhǎng)33.29%,市場(chǎng)占有率由2017年上半年的11.78%上升至13.56%,然而其單票快遞業(yè)務(wù)收入同比減少0.25元/票。
這也反映出韻達(dá)在通過降價(jià)的手段,來(lái)獲取市場(chǎng)份額,韻達(dá)作為通達(dá)系中具有獨(dú)特風(fēng)格的企業(yè),其資產(chǎn)和科技投入是通達(dá)系中最多的,其毛利空間更大,這也是其能夠降價(jià)的資本。
(2)通過科技投入拉開競(jìng)爭(zhēng)差距
2015年,順豐的機(jī)器設(shè)備投入達(dá)16億元,這在當(dāng)時(shí)的同行眼里是不可想象的,很多企業(yè)覺得除了花錢維護(hù)系統(tǒng),其他的科技投入都是摸黑探路,意義不大。
但是有付出就有回報(bào),這幾年順豐逐漸站穩(wěn)快遞第一把交椅,不論是科技、布局、系統(tǒng)、服務(wù)等等,都與其他快遞企業(yè)拉開了差距。于是通達(dá)系快遞公司也開始加大科技建設(shè)的投入,特別是中通、韻達(dá),他們意識(shí)到快遞未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)是數(shù)字化、智能化的,科技與人才才是快遞的核心競(jìng)爭(zhēng)力。
(3)渠道開源增加獲客入口
信息化在物流圈內(nèi)的應(yīng)用十分廣泛,線上訂單平臺(tái)是快遞企業(yè)力推的重要獲客入口,因此基本上所有的快遞企業(yè)都會(huì)將社交軟件作為一個(gè)重要的獲客平臺(tái)去利用。
通達(dá)系部分企業(yè)為了增加客源渠道,廣泛在各類平臺(tái)上加入訂單入口,甚至可能會(huì)支付一定的費(fèi)用,如在支付寶內(nèi)的快遞端口內(nèi),消費(fèi)者可選圓通、申通,卻不能選擇中通、韻達(dá)。
(4)控制節(jié)點(diǎn)節(jié)流增效
快遞和零擔(dān)物流都是貨物的合并與分散運(yùn)輸過程,因此作為關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)的轉(zhuǎn)運(yùn)中心把控就在運(yùn)營(yíng)管理中顯得尤為重要,節(jié)點(diǎn)管控能力可直接體現(xiàn)出加盟制網(wǎng)絡(luò)企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。
轉(zhuǎn)運(yùn)中心的直營(yíng)率越高,對(duì)網(wǎng)絡(luò)的管控力越強(qiáng),運(yùn)輸效率將會(huì)越高,更容易實(shí)現(xiàn)服務(wù)質(zhì)量的提升。
韻達(dá)是通達(dá)系內(nèi)第一個(gè)實(shí)現(xiàn)100%分撥自營(yíng)的企業(yè),目前圓通、申通正在高價(jià)回收分撥,實(shí)現(xiàn)總部集權(quán),也是其為了突破同質(zhì)化,提升服務(wù)品質(zhì)的重要手段。
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