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為什么你做電商不賺錢(qián)?

發(fā)布者:貨之家  來(lái)源:http://m.ledstra.com  發(fā)布日期:2018-09-20  瀏覽:1982次

摘要:不管我們創(chuàng)業(yè)之初的夢(mèng)想是什么,都無(wú)法撼動(dòng)生意的本質(zhì),那就是「賺錢(qián)」。如果做生意不賺錢(qián),你的產(chǎn)品創(chuàng)新、服務(wù)配套很難跟進(jìn),夢(mèng)想也就成了一個(gè)華麗的泡沫。
 

不管我們創(chuàng)業(yè)之初的夢(mèng)想是什么,都無(wú)法撼動(dòng)生意的本質(zhì),那就是「賺錢(qián)」。


如果做生意不賺錢(qián),你的產(chǎn)品創(chuàng)新、服務(wù)配套很難跟進(jìn),夢(mèng)想也就成了一個(gè)華麗的泡沫。


做電商更是如此,想要在發(fā)展迅猛、競(jìng)爭(zhēng)激烈的環(huán)境中勝出,必須保證良好的盈利閉環(huán)。


但這個(gè)行業(yè),真正賺錢(qián)的賣(mài)家始終是極少數(shù)。


為什么你做電商不賺錢(qián)?貨之家


天貓創(chuàng)始總經(jīng)理黃若曾經(jīng)說(shuō)過(guò),淘寶這樣的電商平臺(tái)企業(yè),實(shí)質(zhì)上已經(jīng)變成了網(wǎng)上的商業(yè)地產(chǎn)公司。淘寶賣(mài)家里面,有55%~60%不掙錢(qián),30%可以勉強(qiáng)維持生計(jì),真正掙到錢(qián)的只有3%左右。


另外,如果一個(gè)店平時(shí)銷(xiāo)售不佳,不賺錢(qián)是必然結(jié)果。但有些奇怪的是,有一些店鋪即便擁有可觀(guān)的銷(xiāo)售流水,年銷(xiāo)售幾千萬(wàn),年底算賬卻依然不賺錢(qián)。


那么,這些賣(mài)家究竟遇到了什么問(wèn)題?經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)是如何被蠶食掉的?


▌戰(zhàn)略層面


首先是戰(zhàn)略層面的「選擇」。


其實(shí)大家都知道「選擇大于努力」,但執(zhí)行的時(shí)候卻總是忽略「選擇」,匆忙地投入到一些競(jìng)爭(zhēng)非常激烈,利潤(rùn)很薄的類(lèi)目里面去。


很多賣(mài)家為了做搜索、做排名,天天研究各種規(guī)則漏洞,拼命學(xué)習(xí)直通車(chē)、鉆展等工具的操作手法,結(jié)果到頭來(lái)白忙碌一場(chǎng)。


但同時(shí)還有一部分人,好像技術(shù)懂得很少,但卻能活得不錯(cuò)。


我在之前的文章中曾提到過(guò)一個(gè)做「中式抱枕」的朋友,他最早在北京的「秀水街」開(kāi)檔口,后來(lái)轉(zhuǎn)到線(xiàn)上做淘寶,在2013年的時(shí)候單店做到了年銷(xiāo)售500萬(wàn)。


為什么你做電商不賺錢(qián)?貨之家


我第一次接觸他的時(shí)候,是抱著學(xué)習(xí)「技術(shù)」的心態(tài)去的。


結(jié)果溝通的時(shí)候發(fā)現(xiàn),他連「質(zhì)量得分」是什么都搞不清楚,更不要說(shuō)什么「降權(quán)」、「寶貝相關(guān)性」、「類(lèi)目相關(guān)性」了。


他就那么稀里糊涂地做了個(gè)店鋪,把客單價(jià)100元的產(chǎn)品賣(mài)到了一個(gè)月3000件,毛利多少呢?60%以上!


圖片自己用手機(jī)拍的,設(shè)計(jì)師沒(méi)有,員工只有兩個(gè)阿姨,這兩個(gè)阿姨既做裁縫又兼客服。


這樣的一個(gè)「小白級(jí)」賣(mài)家,憑什么能在電商行業(yè)站穩(wěn)一席之地?


答案是,「沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手」。


電商上做抱枕的賣(mài)家很多,但普遍都是走大眾化路線(xiàn),做一些9.9元、19.9元包郵的產(chǎn)品,而他雖然也做抱枕,卻另辟蹊徑,對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行了細(xì)分,專(zhuān)注中式風(fēng)格,服務(wù)高端用戶(hù),客單價(jià)150以上。


這個(gè)市場(chǎng)雖然流量少,但搜索精準(zhǔn)度高、競(jìng)爭(zhēng)少,加上優(yōu)秀的客戶(hù)質(zhì)量及高客單、高毛利,讓他的整體利潤(rùn)遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于同行均值。


這不是個(gè)例。


即使是在如今產(chǎn)品泛濫的電商市場(chǎng)上,依然有很多「小而美」的店鋪,在大家的視線(xiàn)之外悄悄地賺著錢(qián)。


就在今年,有一次我改衣服,到線(xiàn)下裁縫店一問(wèn)都叫價(jià)70~80元,后來(lái)去淘寶看了一下,真的有人在做,而且有兩家做的還不錯(cuò),單品月銷(xiāo)都在5萬(wàn)元以上。


選擇一個(gè)對(duì)的市場(chǎng),不僅能讓中小賣(mài)家更順利地實(shí)現(xiàn)穩(wěn)定營(yíng)收,同時(shí)也助力一些有潛力的項(xiàng)目插上「翅膀」,甚至成長(zhǎng)為某些細(xì)分領(lǐng)域的「獨(dú)角獸」。


我做代運(yùn)營(yíng)時(shí)合作過(guò)一個(gè)石家莊客戶(hù),做辦公室仿真綠植,天貓上開(kāi)了三家旗艦店,15年年銷(xiāo)售5000萬(wàn),現(xiàn)在已經(jīng)超過(guò)2個(gè)億的零售額,基本壟斷了這個(gè)細(xì)分類(lèi)目。


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但這樣的公司,開(kāi)在一個(gè)村子里,員工平均年齡超過(guò)35歲,高中畢業(yè)都是高學(xué)歷。


如果說(shuō)他早些年的成功是因?yàn)橼s上了行業(yè)流量紅利,后面的持續(xù)告訴發(fā)展更多是因?yàn)椤高x對(duì)了行業(yè)」。


這個(gè)類(lèi)目的產(chǎn)品體積大、重量大,物流運(yùn)輸復(fù)雜、損毀率高、毛利率低,屬于典型的「利基」市場(chǎng)、「邊緣」市場(chǎng),大公司看不上,沒(méi)耐心的人不愿意做,因而也一直沒(méi)有強(qiáng)勢(shì)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。


做生意有時(shí)候需要「逆向思維」,一個(gè)生意如果身邊的人都說(shuō)好,有可能恰恰證明它不值得做。


公認(rèn)比較好做的一些類(lèi)目和產(chǎn)品,往往進(jìn)入者眾多,最終商家們?yōu)榱藸?zhēng)奪有限的流量資源,頻繁打價(jià)格戰(zhàn),或者砸錢(qián)做推廣,看上去轟轟烈烈,但往往利潤(rùn)微薄。


與此同時(shí),一些看上去比較麻煩,市場(chǎng)不大,且不太適合網(wǎng)購(gòu)的產(chǎn)品一旦做出來(lái),反而都利潤(rùn)豐厚,比如割草機(jī)、打農(nóng)藥機(jī)、充氣城堡等。


所以,如果我們能在一開(kāi)始選擇一個(gè)對(duì)的類(lèi)目、對(duì)的領(lǐng)域,后面的經(jīng)營(yíng)之路無(wú)疑會(huì)順暢許多。


▌管理層面


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1、財(cái)務(wù)管理


① 毛利率估算錯(cuò)誤  


電商最大的謊言就是「沒(méi)有中間商賺差價(jià)」,這個(gè)說(shuō)法不僅迷惑了買(mǎi)家,而且迷惑了很多賣(mài)家。


很多賣(mài)家誤認(rèn)為,線(xiàn)上經(jīng)營(yíng)成本更低,所以線(xiàn)上零售價(jià)格也可以比線(xiàn)下低。10塊錢(qián)進(jìn)的貨,賣(mài)19.9就能賺錢(qián),如果能賣(mài)到29.9,還會(huì)感覺(jué)自己賺了很多。


但事實(shí)往往是,賣(mài)到29.9也不賺錢(qián)。


線(xiàn)上比起線(xiàn)下,少了租金成本,但同時(shí)多出了平臺(tái)管理費(fèi)、傭金扣點(diǎn)、推廣費(fèi)、設(shè)計(jì)費(fèi)、包裝費(fèi)、物流費(fèi),加上人工、庫(kù)存損耗、稅收等,所有這些成本折算下來(lái),產(chǎn)品的定價(jià)未必有優(yōu)勢(shì)。


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② 進(jìn)貨成本高


做電商,面對(duì)買(mǎi)家要「大氣」,但面對(duì)進(jìn)貨商一定要「小氣」。尤其是店鋪熱銷(xiāo)款,進(jìn)貨成本如果能夠降低一塊錢(qián),一個(gè)月至少能產(chǎn)生幾千塊的純利潤(rùn)!


③ 賬目混亂


零售電商因?yàn)槊停芏噘u(mài)家都不會(huì)招聘專(zhuān)門(mén)的出納來(lái)記賬,花錢(qián)的時(shí)候覺(jué)得這里也應(yīng)該花、那里也需要投入,很多款項(xiàng)沒(méi)有精細(xì)化的跟蹤,不知不覺(jué)中產(chǎn)生了大量浪費(fèi)。


其實(shí)不管項(xiàng)目規(guī)模大小,財(cái)務(wù)都要盡量規(guī)范,一個(gè)月流水多少,支出多少,都要第一時(shí)間搞清楚,不能直到供應(yīng)商要賬要上門(mén)才發(fā)現(xiàn)自己一直虧著在做生意。


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2、庫(kù)存管理混亂


很多電商公司既沒(méi)有ERP系統(tǒng),也沒(méi)有出入庫(kù)登記,搞得產(chǎn)品庫(kù)存沒(méi)有準(zhǔn)數(shù),也沒(méi)有分類(lèi)和周期管理,無(wú)形中造成了大量利潤(rùn)流失。


① 出入庫(kù)流程不規(guī)范


很多電商公司都不做出入庫(kù)登記,產(chǎn)品或者物料采購(gòu)回來(lái)盤(pán)點(diǎn)不及時(shí),等到偶爾想起來(lái)盤(pán)點(diǎn)一次的時(shí)候經(jīng)常會(huì)發(fā)現(xiàn)合作商少發(fā)漏發(fā),或者在給買(mǎi)家發(fā)貨的時(shí)候才發(fā)現(xiàn)供貨商發(fā)過(guò)來(lái)的產(chǎn)品以次充好。


還有員工、朋友過(guò)來(lái)拿產(chǎn)品,沒(méi)有好的流程,也會(huì)造成非常多的損失。


② 庫(kù)存周轉(zhuǎn)控制


做電商有幾百個(gè)SKU非常常見(jiàn),如果產(chǎn)品信息沒(méi)有錄入系統(tǒng),會(huì)導(dǎo)致我們很難做好銷(xiāo)售規(guī)劃。


比如一些有保質(zhì)期的商品,可能某天突然就發(fā)現(xiàn)有一批已經(jīng)過(guò)期了,但如果我們?cè)谌霂?kù)的時(shí)候直接將這些產(chǎn)品信息錄入系統(tǒng),產(chǎn)品臨期之前能及時(shí)發(fā)現(xiàn)并做清倉(cāng)處理的話(huà),就能保住成本或者降低損失。


而且有了系統(tǒng)的數(shù)據(jù)之后,我們可以更加合理地進(jìn)行產(chǎn)品采購(gòu),比如縮短備貨周期,從按季度銷(xiāo)售目標(biāo)來(lái)進(jìn)貨變成按照月度來(lái)進(jìn)貨,減少庫(kù)存資金占用。


③ 進(jìn)貨沒(méi)有規(guī)劃


有時(shí)候庫(kù)存壓力來(lái)自于我們對(duì)自己的銷(xiāo)售進(jìn)展盲目自信,加上供應(yīng)商的「激勵(lì)」,很容易超額囤貨,最后有一部分貨賣(mài)不出去要賠錢(qián)清倉(cāng)甚至丟棄。


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3、盲目擴(kuò)張


有些老板,店鋪銷(xiāo)售不好的時(shí)候「焦慮」地四處「拜師學(xué)藝」,但銷(xiāo)售一有起色又「飄」了。盲目擴(kuò)大規(guī)模,員工招聘速度過(guò)快,不僅導(dǎo)致運(yùn)營(yíng)成本激增,而且還會(huì)帶來(lái)很多管理問(wèn)題。


因此,公司在招聘的時(shí)候一定要算「人效」,在一線(xiàn)城市,招聘一個(gè)新員工的成本不會(huì)低于一萬(wàn)每月,如果新人上來(lái)沒(méi)有創(chuàng)造出填補(bǔ)這部分支出的利潤(rùn),公司就要陷入困境。


所以,招聘的邏輯一定是先利潤(rùn)增加,之后才增加人員,而不是指望來(lái)一個(gè)新人,就能增加更多的利潤(rùn)。


▌市場(chǎng)層面


其實(shí)大多數(shù)賣(mài)家都對(duì)「價(jià)格戰(zhàn)」深?lèi)和唇^,但苦于互聯(lián)網(wǎng)信息透明化程度非常高,搜索方式加上比價(jià)軟件,讓對(duì)比價(jià)格這件事變得非常容易,對(duì)于賣(mài)家來(lái)說(shuō)就不怎么「美好」了。


同樣的產(chǎn)品,如果沒(méi)有強(qiáng)而有力的理由,你價(jià)格稍微高一點(diǎn)兒就會(huì)賣(mài)不動(dòng),于是大家競(jìng)相降價(jià),價(jià)格戰(zhàn)一波接一波,最終誰(shuí)也沒(méi)有賺到錢(qián)。


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那么,有沒(méi)有什么方法能夠逆勢(shì)而上,逃開(kāi)價(jià)格戰(zhàn)并且成功提價(jià)呢?


在這里介紹三種「提價(jià)策略」。


1、堆高(消費(fèi)者對(duì)于產(chǎn)品的)成本認(rèn)知


為什么很多品牌都在不斷折騰,不斷升級(jí),又是換包裝、換原料、換贈(zèng)品等等;打廣告,聲稱(chēng)自己的原材料來(lái)自法國(guó)、德國(guó)、美國(guó)、阿爾卑斯山;同時(shí)不停地強(qiáng)調(diào)自己的產(chǎn)品在產(chǎn)品研發(fā)上投入了多少錢(qián),多少時(shí)間,多少人,產(chǎn)品迭代了多少次等等;甚至僅僅為了包裝上的一個(gè)小細(xì)節(jié),都要請(qǐng)大牌設(shè)計(jì)師參與設(shè)計(jì),等等諸如此類(lèi)。


比如小罐茶,把一斤茶葉賣(mài)到了3000塊,但依然給人「物超所值」的感覺(jué)。


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在產(chǎn)品包裝上,又是請(qǐng)日本著名設(shè)計(jì)師榊原秀夫設(shè)計(jì),又是三年研發(fā)周期、500萬(wàn)資金投入,而且居然還搞出來(lái)一個(gè)「首席撕膜官」崗位,專(zhuān)門(mén)負(fù)責(zé)「撕膜」測(cè)試。


在廣告上,制作20個(gè)月,推翻了5個(gè)版本,花了1000萬(wàn);同時(shí),邀請(qǐng)八位非遺傳承人給品牌站臺(tái),甚至宣稱(chēng)「大師手作」增加產(chǎn)品稀缺性。


最后,線(xiàn)下旗艦店,直接請(qǐng)?zhí)O果手機(jī)旗艦店設(shè)計(jì)師來(lái)設(shè)計(jì)。


所有的做法,本質(zhì)目的就只有一個(gè),那就是,堆高消費(fèi)者對(duì)于產(chǎn)品的「成本認(rèn)知」,讓消費(fèi)者覺(jué)得值。


再比如,很多做代運(yùn)營(yíng)的公司,每次去品牌方提案的時(shí)候,總是要去七八個(gè)人。


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為什么要去這么多人?就是通過(guò)人海戰(zhàn)術(shù)來(lái)堆高成本認(rèn)知啊,暗示品牌方,你看我們七八個(gè)人給你干了幾個(gè)月,你這錢(qián)花的值。


再比如,為什么做線(xiàn)下培訓(xùn)、會(huì)展的,一定要去五星級(jí)酒店的會(huì)議室呢?也是堆高成本認(rèn)知啊。


為什么明明這些成本和價(jià)格沒(méi)有太多相關(guān)性,但依然要這么做?因?yàn)橄M(fèi)者不這么想,大家的常識(shí)是:這東西成本這么高,那一定很厲害,我就多掏點(diǎn)兒錢(qián)吧……


2、提供差異化價(jià)值,混淆價(jià)格認(rèn)知


很多人都知道差異化,但不知道差異化的本質(zhì)是什么,于是就會(huì)為了差異化而差異化。


差異化的本質(zhì)是什么呢?就是混淆消費(fèi)者對(duì)于價(jià)格的真實(shí)認(rèn)知。


一模一樣的產(chǎn)品,消費(fèi)者肯定選擇便宜的。但只要稍微做一下改變,再給消費(fèi)者一個(gè)充分的理由,就能鼓動(dòng)消費(fèi)者去購(gòu)買(mǎi)。


比如本來(lái)按「斤」來(lái)賣(mài)的水果,現(xiàn)在按「盒」賣(mài);原來(lái)都是按「本」來(lái)賣(mài)的書(shū),現(xiàn)在論「斤」稱(chēng)。


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盡管這個(gè)改變可能非常細(xì)微,甚至未必能提高消費(fèi)者的實(shí)際效用,但這也足夠了。因?yàn)榛煜讼M(fèi)者的價(jià)格認(rèn)知,他就無(wú)法對(duì)比。


不管是產(chǎn)品創(chuàng)新還是價(jià)值重構(gòu),無(wú)論什么方式的差異化,本質(zhì)目的都是為了混淆消費(fèi)者的價(jià)格認(rèn)知,讓他無(wú)法對(duì)比。


3、提供附加值,抬高價(jià)值認(rèn)知


這種附加值有物質(zhì)上的,也有精神層面的。


物質(zhì)層面的附加值就是在產(chǎn)品層面和其他價(jià)值產(chǎn)生關(guān)聯(lián)。


比如,在「產(chǎn)品成分」上添加高價(jià)值原料。


一瓶牛肉醬,同行牛肉含量占比5%,我就提升到15%;


淘寶上的牛肉干,大多都是500g包裝,平均一斤50塊錢(qián)上下,而這家的牛肉干做到了150一斤!零售價(jià)高于市場(chǎng)平均零售價(jià)3倍以上!他怎么做到的呢?


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①包裝縮小,從前臺(tái)顯示的價(jià)格上來(lái)看,和其他產(chǎn)品在同一個(gè)價(jià)位段。


②提供附加值。他的頁(yè)面中就說(shuō)自己的牛肉干是「超干牛肉干」,制作一斤牛肉干需要4斤新鮮牛肉。甚至下面還「幫大家」算了個(gè)賬,證明我這個(gè)價(jià)格才是合理的。


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另外,我們還可以通過(guò)「贈(zèng)品」來(lái)提升產(chǎn)品附加值。


阿芙的精油在精油行業(yè)算是非常貴的,但是買(mǎi)家抱怨卻很少,為什么呢?


我們到它的評(píng)價(jià)頁(yè)去看看就知道了,阿芙的贈(zèng)品非常豐富,甚至比產(chǎn)品還要好,以至于很多買(mǎi)家沖著「贈(zèng)品」而買(mǎi)產(chǎn)品。


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最后,我們還可以通過(guò)提供「解決方案」來(lái)提升附加值。


比如「八公叔叔」,不僅賣(mài)產(chǎn)品,更重要的是提供養(yǎng)寵知識(shí),因而有很高的用戶(hù)粘性。


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精神層面的附加值,就是我們說(shuō)的品牌。


品牌的本質(zhì)就是一種社會(huì)認(rèn)同,這種認(rèn)同包括物質(zhì)層面的信任和精神層面的認(rèn)同。


比如,大家都知道愛(ài)馬仕的皮包要幾萬(wàn)、幾十萬(wàn),所以用愛(ài)馬仕的人至少都是支付得起這個(gè)錢(qián)的人群。


那我怎么表現(xiàn)「我注重生活品質(zhì),有能力用幾十萬(wàn)的包」呢?


總不能天天把存折貼在額頭上吧。


很簡(jiǎn)單,我買(mǎi)一個(gè)愛(ài)馬仕就行了。


同樣,我怎么表現(xiàn)「我是一個(gè)喜歡簡(jiǎn)潔、優(yōu)雅、科技的白領(lǐng),同時(shí)經(jīng)濟(jì)條件還不錯(cuò)呢?」很簡(jiǎn)單,出門(mén)帶著星巴克的會(huì)員卡和蘋(píng)果三件套就行了。


因此,我們常說(shuō),想要提升產(chǎn)品溢價(jià),殺手锏就是「品牌」。


貨之家—是一家跨境運(yùn)輸、報(bào)關(guān)報(bào)檢、倉(cāng)儲(chǔ)物流等綜合性國(guó)際物流公司,專(zhuān)業(yè)提供:跨境電商倉(cāng)儲(chǔ),保稅倉(cāng),保稅倉(cāng)庫(kù),保稅倉(cāng)儲(chǔ),電商倉(cāng)庫(kù),保稅物流,第三方倉(cāng)儲(chǔ),跨境電商BBC,進(jìn)口報(bào)關(guān),進(jìn)口清關(guān),進(jìn)口報(bào)檢,保稅進(jìn)口,包稅進(jìn)口清關(guān),進(jìn)口清關(guān)代理。服務(wù)熱線(xiàn):020-36551360


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